开发医药市场，独辟蹊径天地宽

添加日期：2011年8月30日 阅读：924

    李建福原来在江西一家医药企业为老板开车,因家里有事,他离开了这家公司。后来,李建福通过朋友介绍,来到江西另一家着名医药企业担任驻地业务员,负责开发贵州遵义的一个县级市场。
    该公司操作的品种虽然有50多个,但都是一些二线品牌产品,产品卖点和销售卖点都不突出。虽然是县级市场,但公司对他回款考核的要求却比较高,每个月不能低于5万元。
    这个县级市场的人口不多,约30万左右,共有18个乡镇。李建福在县城逛了几天,感觉当地的整体经济水平和医药消费水平都比较低,虽有几家像模像样的药店,但大都门可罗雀,半天也看不到几个顾客。
    对李建福这个医药新人来说,要完成公司每个月的回款考核目标是一件很郁闷的事情。
    李建福有点束手无策。
    他决定到下面的乡镇去看一看,也许能找到一些商机。
    他去A镇的那天是该镇的赶场日,这个日子类似于南方一些省份的圩日。这个只有几万人口的小镇只有2家药店,品牌品种不多。赶场日这天,2个小药店都人满为患,老板和为数不多的店员手忙脚乱。虽然自己所在企业在中国医药界知名度很大,但这2家小药店却没有本企业生产的产品。
    李建福从中看到了机遇。回到县城后,他买了一张红纸,写了一份招聘启事,贴在小县城的农贸市场。他要干吗?他要自己出资招聘1名开发乡镇药店的业务员,要求是:身体健康,能吃苦耐劳,有从事医药销售的经历或相关资历。可能是因为待遇还不错,很快他就招到了一个皮肤黑黑的女业务员,之前在其他企业做过同样岗位,有OTC市场的操作经验。
    招聘好人员后,他对该业务员做了一些企业文化和产品知识方面的简单培训,把这个女业务员带到了A药店,向老板介绍起了自己的产品。老板毕竟开药店多年,对国内的医药企业还是很了解的,知道这些二线品牌产品的利润不错。李建福又许诺,在赶场日,业务员会来药店帮忙。老板非常爽快地在产品目录上勾了15个产品,说:“先卖卖试试看。”
    李建福利用这种方式很快开发了9个乡镇单体药店。因为1个业务员在赶场日根本没有办法周转,他后来又招了2个女业务员。因为每个乡镇只开发1家药店,理论上不存在恶性竞争,所以价格稳定。李建福和药店老板各取所需,各得其所,皆大欢喜。每个月的回款基本上都超过了5万元。
    李建福现在已经是该药企贵州办事处经理,他的做法已经在企业推广。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-30 17:17:38

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