营销需要一场免费盛宴

添加日期：2011年9月1日 阅读：775

    天下没有免费的午餐,在生意场上,“免费”二字似乎不受欢迎,加上业绩一年不如一年,传统营销面临着巨大挑战和压力,新生品牌进入新开发的市场,开业第*天,搞得风风火火、沸沸扬扬,接下来生意却安安静静、平平淡淡,有一定知名度的商家,营销之路也是愈走愈窄,也只靠促销这个“氧气筒”维持生存,目前的现状是不折扣非消费,还有不少幸运商家得到了顾客的光顾,购物之后,便消失在茫茫的人海之中,头回也不回,根本不会再次来店,传统营销似乎在终结,当传统营销正在山穷水尽疑无路的时候,免费营销的出现,柳暗花明又一村的景象随即浮现在眼前。
    一、免费的火柴点亮了消费的灯光
    电脑死机了需要重启,生意灯灭了需要点亮,免费的火是否能点亮一盏灯吗?我们一起看个案例,在郊区开了一家理发店,这个区有5家店,之前店里是传统经营模式,雇了几个理发师,工资按每笔业务的提成,事实上,店铺环境和理发师的水准都相差无几,所以这家店生意一般、业绩平平,为了生意,老板做了不少促销,什么打折、送券等活动,收效甚微,于是老板启用了免费营销的模式,制定了一个的免费策略,凡是在本店做美发的顾客,都可以享受免费照大头贴一次,照片上署名店铺名称,理发师的名字,这么一来顾客做完发型,立即将*完美的一刻留在照片里,因此一下子博得顾客深爱,特别是学生这一顾客群开始增多,业绩一下子上升了30%,免费模式将不来消费的顾客转化为消费者,所以说免费的火柴点亮了消费的灯光。在福建企业中,鞋业占数可谓不少,笔者建议,特别是盛夏之初,雨季连绵,可以做一些印制商标的鞋套,一来让顾客不受湿鞋之苦,二来不让雨水进入鞋内,避免脱胶,带了售后的麻烦,可谓是一举两得,免费模式给商业带来诸多优势,那如何做好免费模式?需要注意以下两点: 1、相关性,免费的赠品一定要和产品有关,不要将风牛马不相及的联系在一起,这样是起不了作用的,2、顺序性,赠品在前产品在后?还是产品在前赠品在后呢?视行业而定,快消品一般赠品在前,产品在后,耐用品在刚刚相反。
    二、免费式价值淡化了产品的价格
    众所周知,营销的本质就是将相同的产品卖出不同,那相同的产品为何能卖出不同,除开品牌之外,既然相同,也就意味着硬件无法改变,**能变的是免费优势,相信很多女性朋友用过流行美,之前流行美原本是一个夫妻店,短短数年内,却能从而蜕变到全国连锁,它的模式创造了发夹行业的神话,其中画龙点睛的一笔就是免费梳头,在原本的流行美店铺增加一样东西——凳子,凡是流行美的顾客只要有买产品,就可以到店享受终生免费梳头,由专业的美发师精心为您装扮,10分钟后经过打扮,爱美的女生一跃成“金凤凰”,因此一个普通发夹从几块钱升值到了几十块,甚至几百元不等,爱美的女士为了美,大把花钱也是在所不惜,事实上,发夹都是相同的,为什么价格却相差甚远?其根本就是流行美提供了免费模式,淡化了顾客对价格的敏感度,当价格遭受搁浅时,*快的抉择就是提供免费模式,再拿本人来说,*近本人想去外地参加学习和培训,碍于时间和交通不便因素,却不想东跑西奔,在网上搜索到“移动商学院”,也就是一个硬盘里装满了讲师的课,问了价格让大为惊讶,正常500G硬盘买400多块,谁知烤了资料的硬盘却买到了1700块,将近4倍,硬盘依然是硬盘,**的改变的是免费提供讲师讲座,可见,免费的优势可以让产品增值,同时淡化了顾客对价格的敏感度。
    三、免费的服务加强了顾客的回头
    火锅行业是个竞争白热化的行业,今日开店明天关门是司空见惯的事儿,海底捞,一个不陌生的火锅连锁,它的核心业务却不是餐饮,而是服务。海底捞在04年挺进北京,就开始了发动挑战传统的颠覆营销革命,创造了餐饮业的神话。掀开它的神秘面纱,免费营销是它的制胜法宝,海底捞的免费的服务彻底征服了绝大多数的火锅爱好者,顾客将餐后的感受,随意散布网络上,免费为其做口头宣传,随即顾客通过这种类似“病毒传播”的传播就此显神效,慕名而来的顾客接踪而至,一般吃饭,满桌之后需要等待,看似个痛苦的事情,海底捞却把这事变成了休闲方式:手持号码等待就餐的顾客一边观望屏幕上打出的座位信息,一边品尝到免费的水果、饮料;如果有成群结队的顾客,服务员主动送上牌棋之类供大家打发时间;或者趁等位的时间到餐厅上网区聊天和玩QQ游戏;此外,女生还可免费的美甲、擦皮鞋,待客人坐定点餐的时候,围裙、热毛巾一一奉送到桌前。服务员还会细心地为长发的女士递上皮筋和,以免头发垂落到食物里影响食欲;戴眼镜的客人则会得到擦镜布,以免热气模糊镜片;服务员看到你把手机放在台面上,精心的用小塑料袋装好,以防油溅到手机上,过生日的客人,还会意外得到一些免费的小礼物。如果某位顾客特别喜欢店内的免费食物,服务员也会单独打包一份让其带走……这就是海底捞的粉丝们所享受的,“花便宜的钱买到星级服务”的全过程。无庸置疑,这样贴身又贴心的“超级服务”,经常会让人流连忘返,一次又一次亲不自禁地走向这家餐厅。
    免费营销,开启了消费智慧大门,它能够快速的占领市场,形成独特的市场竞争力,稳定顾客群,同时也带来了源源不断的客源和财富,但要做好免费营销需要注意以下三点:
    1、低成本的免费,免费商品绝不自带盈利,发行量大且具有持久性,对于提供免费的企业要考虑成本,其功能会以小博大,有四两拨千斤的作用;
    2、隐藏消费的盐,免费推动消费,它是隐藏在消费的盐,不会直截了当叫卖,但可以让消费变得更有滋有味,即使做不到让顾客立马消费,*起码要记住品牌名,潜移默化感动顾客,促动顾客购买;
    3、独特的价值性,明顾客之心,思顾客之需,推动的免费一定具有独特的价值性,尽量做顾客的调研,能满足顾客的需求,解决顾客的问题,或者给顾客带来竟想不到的“惊喜”,同时,竞争对手也不好复制。
    这个世界**的不变就是永远在变,推翻旧传统营销的束缚,重建新的模式,要想得到财富的盛宴,请问:你的免费盛宴准备好了吗?
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-1 14:59:11

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