观念先行的全员营销

添加日期：2012年3月14日 阅读：1097

　　会议营销经历了十几年的发展，行业压力越来越大，客户的开发难度也越来越大，各种费用急剧增加，而产品的销售价格却几乎没有什么增加，各家公司都在进行绩效考核，加大了考核的力度，公司上下动员，进行全员营销，压缩各项费用支出，希望通过全员营销，增加公司利润，降低费用，实现人均销量的增加，下面就笔者曾经所服务的公司推进全员营销思路做一些简单的梳理。
　　全员营销的概念我们在05年就已经开始提出来，06年开始贯彻执行，07年及以后都取得了一定的效果，现在已经在公司上下形成了一种特有的文化并正在积极贯彻执行，我所谈的全员营销并非全公司上下所有人必须直接参与去卖货，而是从公司上下所有人的观念上认识到营销是我们的核心，我们是专业的营销公司，每个人工作的出发点必须是紧密围绕营销去实现直接或间接销售或为销售提供更多的服务，我们从如下几点推进全员营销思路：
　　一、推动灌输一个思想，坚决狠抓人均销量必须让所有人明白：会议营销过去靠人海战术取胜，而今天，人海战术的结果，就是带来管理难度的提高和销货成本的急剧增加，*终会导致利润大降以至于亏损。所以我们必须千方百计在人均销量上下功夫，以提高人均销售作为整体指导思想。企业竞争比拼的不仅仅是总销量，更重要的还是要比拼谁的人均销量高。目前我们公司有人均销量在2万元以上的分公司、也有人均在3万元以上的县级办事处。公司明文规定，人均销量低于1.2万元的分公司、办事处严禁招人，人均销量低于1万元的公司就必须裁员。05年的时候总部下了一个文件，人均销量低的分公司禁止招人。当时笔者所在广东公司排名倒数，全员人均在6500元左右，我认为这是我们的一大耻辱，就下定决心在全省裁员，把提高人均销量作为提高销量的有效途径。我们2005年8月份把公司从380人裁到260人左右，人员少了，销量反而上升了。经过4个月的努力，人均销量从8月份的6500元到12月份就上升到了1.4万多元。在今天，会议营销的发展已经走向抓管理，出效益。抓人均销量，是每位会销老板每天必修的课程，只有这样到年底的时候你才能笑的开心。
　　二、制度制定作保障、领导先行作先锋我们的薪酬制度是紧密围绕着人均销量来做的，规定员工的月*低回款为1.2万，营销部经理、主管个人月销售不低于1.5万，鼓励分公司总经理参与销售，如不能直接销售，也要帮助员工维护顾客，并亲自掌握一批核心的分公司或办事处老顾客。县级办事处的经理和财务行政人员必须参与销售。人均销量考核是组长、主管、经理的底薪和提成的重要指标，人均销量越高底薪越高，提成系数也就越高，实行双浮动机制。由于领导带头作销售，员工受到鼓舞，每月零销量的员工都不超过10%.如今很多分公司或办事处，在人数不多的情况下，要想完成销售目标，实行全员营销、提高人均销量是**的途径。全员营销和提高人均销量是相辅相成的关系，要想人均销量高，就必须实行全员营销，实行全员营销，人均销量自然高，公司利润自然水涨船高，员工福利待遇也会增加，人员流动率就会减少，这样就形成了良性循环的机制。
　　三、树立典型模范人物，倡导销售光荣思想观念宣导后，制度先行；再树立典型、打造典范，让所有员工看到做出销量是*光荣的。随着思想的不断推进，公司逐渐涌现出很多的典型人物：有的分公司总经理从不忘记销售，从不脱离销售；有的总经理每个月销量均在2万元以上，而且把自己和一线员工结成竞争对手，与员工公平竞争。
　　随着全员营销思路的不断推进，员工收入的不断增加，有的分公司财务也坐不住了，主动请缨加入销售队伍，实行夜晚加班做财务、白天带团队做营销，有的办事处财务竟然会成为销售精英的典型，有的还成为了全省**。公司会务中心主持人，在做好主持的同时也积极参与销售。记得有个主持人，在去韶关的火车上，就主动与同座的一位韶关乘客进行沟通，并于第二天成功邀请到联谊会。在做完主持后，进行了积极的沟通，当场买了一万多元的产品。子公司维权部人员和企业文化部人员也积极参与销售。公司对有代表的人员，一定要在全省的营销会上进行表彰、奖励，鼓励更多的人去销售，这样公司的全员营销文化氛围就会越来越浓。
　　四、强调整体协调作战、打造精英核心团队一个人的成功不算成功，团队的成功才是真正的成功；也只有团队的整体发展，才能保障公司持续不断的朝前发展。所以一个销售团队在鼓励个人争当销售英雄的同时，更要强调整体意识和团队精神。所以公司决定以4人为标准销售团队，在全省开展“小单元竞争”,每月底进行选拔评比。分别选出“精英团队”（人均3万元以上）、“铁骑团队”（人均4万元以上）、“金鼎团队”（人均5万元以上），获奖团队和个人，分别进行现金或旅游奖励，鼓励员工注重个人销售的同时，积极参与、关注自己团队的销售。
　　五：发展优秀兼职员工、实现额外销售增加为了更好的落实全员营销的思想，公司号召全体行政人员在工作之余，每人负责指导监管4-5个兼职营销员，兼职营销员从公司的老顾客中选拔招聘。由行政人员代管的兼职营销人员，是一些没有分配专人服务的“孤儿顾客”老顾客（第*位卖货给顾客的员工已经离职）。为了重新调动这批老顾客，将他们转型为兼职营销人员，由公司行政人员代管，行政人员可享受所管兼职营销人员销售回款2%的提成。这样不但落实了全员营销的思路，也增加了行政人员的收入，进而调动了员工的工作热情。仅在子公司维权部就选出200位无人服务的老顾客，下发到子公司所有行政人员手中，每人分配5-10个顾客进行维护。 这个方法，不仅解决了老顾客的服务问题，也增加了员工的收入，真是一箭双雕啊！
　　六、思路清晰执行到位，奖惩分明及时兑现一个好的方案，要有一条清晰的主线思路贯彻始终；好方案必须执行到位，才能取得意想不到的效果。方案的推行，必须从上至总经理、下至基层员工，不断的进行思想的灌输，不断的树立典型，及时奖励到位。对拒不执行该方案的员工，进行深刻教育。教育后还有抵触情绪者，坚决予以开除。只要各位老板、经理人执行到位，一定会在当今会议营销困难的局面下，实现利润和销量的突破！

 


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-3-14 14:49:11

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